Le silence, l’outil oublié du vendeur

On peut avoir l’impression qu’un bon vendeur, c’est celui qui clôt rapidement une vente. Mais en réalité un bon vendeur, c’est plutôt celui qui propose la meilleure solution pour répondre aux besoins véritables de son client. Et pour bien connaitre ses besoins, Kathy Loof, formatrice de l’atelier Vendre ses idées avec succès, a un outil tout simple, mais trop peu utilisé : le silence.

Eh oui, se taire. Calmer notre empressement à proposer pour mieux écouter. Lorsqu’on parle trop, on peut mettre une pression non voulue, mener la conversation dans une mauvaise direction et surtout, tout simplement passer à côté du besoin réel de notre client qui n’aura pas pu bien l’exprimer.

Le silence en indispose plus d’un, c’est vrai. Il y a des raisons à ça. Premièrement, on pense trois fois plus vite que l’on parle. On en vient à s’ennuyer et avoir envie de réagir le plus rapidement possible. Aussi, on peut avoir l’impression que de répondre du tac-o-tac, c’est démontrer à notre client qu’on a tout compris et qu’on est là pour l’aider rapidement. Pourtant, c’est lorsque quelqu’un nous écoute avec intérêt que l’on se sent important et respecté. On est valorisé, la confiance s’installe et on arrive à mieux communiquer nos idées.

Voici donc quelques trucs pour maîtriser le silence : 

1. Pour commencer, donnez-vous le défi d’attendre 3 secondes avant de répondre. C’est parfois suffisant pour que notre interlocuteur précise sa pensée. Pour y arriver plus facilement, on peut prendre une gorgée d’eau ou encore hocher la tête.
2. Invitez la personne à poursuivre sa réflexion en répétant ses derniers mots. Votre position d’écoute est alors claire. Vous souhaitez en apprendre plus.
3. Pour diminuer le malaise devant le silence, autant chez soi que chez notre interlocuteur, assumez-le en disant « Prenez le temps qu’il faut, on n’est pas pressés ».

Garder le silence, c’est offrir à l’autre l’espace nécessaire pour s’exprimer et approfondir sa réflexion. Ses besoins seront plus clairs et nos propositions plus adaptées.

Maîtriser le silence n’arrive pas du jour au lendemain, ça prend beaucoup de pratique. Cette envie de remplir le vide dans une conversation semble souvent plus forte que nous. En prendre conscience est déjà un très bon départ. Ensuite, il suffit de s’entraîner… Trois secondes à la fois.

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